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「Webだからこそ人と向き合うことが大切」ミシェル 二宮社長が考えるWebマーケティングの泥くささ

マーケティング活動において、Web施策は切っても切り離せないもの。Webマーケティングで成果を上げるためにはどうすれば良いのか。その答えをWebマーケティングのプロフェッショナルである株式会社 ミシェルの代表取締役の二宮侑也さんに聞いてみたところ、「泥くさいことをやりきる」という意外な答えが返ってきました。その理由を聞きました。

株式会社 ミシェル
代表取締役 二宮侑也様

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慶応義塾大学在学中に個人事業主として開業し、Webマーケティングを研究。ビジネスに魅了され大学を中退し、本格的に創業。デジタルマーケティングのコンサルティングや広告代理業を営む株式会社 ミシェルのほか、複数の事業会社を設立。
創業から5年でグループ年商80億円を達成するほか、様々な企業の売り上げ成長に成功している。


Webも泥くさく人と向き合うことが大事


ー ざっくりとした質問になりますが、二宮さんがWebマーケティングで大切にされていることは何でしょうか?

二宮さん(以下、敬称略):大切にしていることは、「お客さまに対して何をどう届けるかを考えて、泥くさいことでもやりきること」です。

Webマーケティングは、新しいシステムやツールが出てくるサイクルが速かったり、その時々によって流行のマーケティングが違ったりします。そのせいで難しいイメージがついてしまっていると思うんです。実際に、データを分析したり、ツールを使いこなしたりするために専門のスキルが必要なこともありますしね。

でも、私はWebマーケティングに対してみんな難しく考えすぎだと思っています。Webマーケティングって、何をやっているかを突き詰めれば「人に何かを伝えて人を動かすこと」です。これはWeb以外のマーケティングでも同じなわけで、本質の部分は変わりません。だからこそ、まずはシンプルに考えてみれば良いと思っています。


ー 例えば、「Webサイトに集客をしたい」といった課題だった場合、まずどんなことを考えられるのでしょうか?

二宮:まず、できそうなことをすべて書き出すことからはじめます。このときに大切なのはかっこつけずに泥くさいことも書き出すことです。

私自身も独立したときに同様の課題に直面したことがありますが、このときは、できそうなことをすべて書き出した結果、連絡先を知っている方にDMを送ることからはじめました。「サイトを見てください」「拡散してください」といったお願いを文面を変えてひとりひとり丁寧に送ったんです。ほかにも、SNSで呼びかけたり、片っ端からやれることをやりました。

正直、めちゃくちゃ泥くさいし、効率の悪いやり方です。でもそういうことをしているうちに、「こういうことを言うと人は動く」とか「こういうネタだったら喜んでくれる」というのが分かってきて成果がではじめました。その後、「もっと効率をよくするためにはどうしたら?」という発想になって、ツールやシステムを有効活用していきました。

この話で何が言いかったかというと、泥くさい発想って意外と出てこないし出てきても行動に移すことはなかなかない、ということです。

ー たしかに、泥くさいことが浮かんだとしても、もっと良いアイデアがあるんじゃないかとスルーしてしまいそうです。

二宮:スルーをして、もっと効率的なことを探したり、データに答えを求めたり、専門家に委ねたりするパターンは多いと思います。とくに今までWebに注力をしてこなかった企業さんほど、Webマーケティングに確固たる正解を求めてしまいがちですしね。まるでそこに神様がいるかのように。

Webをやっていなかった企業がWebをやりはじめたからといって、いきなり売上が上がるみたいな魔法はおきません。専門家に頼めば、正解に近い答えはでるかもしれない。ですが、必ず当たるわけではないですし、専門家こそ仮説を立ててめちゃくちゃ分析をして、テストマーケティングを繰り返して正解に近づけています。

専門家こそ、地道で泥くさいことをやりながらひとりひとりと向き合っている。それに、考えることをやめずに、できることをやりきっています。

ですので、本当に成果を出そうと思ったら地道で泥くさいことをしながらユーザーと向き合うことからはじめるのがいいと思うんです。そういうことの積み上げが、個人や企業のノウハウになりますし、次のアイデアをうんだりすると思います。


それっぽい言葉でごまかさない

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二宮:私はデジタルの行き着くところのひとつに「パーソナライズ化」があると考えています。ひとりひとりと向き合い、寄り添っていく方向です。

個別にメッセージを伝えたり、反応を見たりすることになるので、とても効率の悪いことに思えますよね。ですが、ここはITの発達による新しいシステムやツールで効率化できるようになるでしょう。

でも、そのときにひとりひとりに伝わるメッセージをつくれなければ、誰からも反応はありません。結局、個々人と向き合っているかどうかが問われることになると思います。

ー 先ほどのユーザーと向き合っているか、という話にも繋がりますね。

二宮:そうですね。今話題のシステムを導入するとか、ペルソナを設定するなど、なんとなくそれっぽいマーケティング用語や言葉を使っても、個々人と向き合うことをしていなかったら本質はつかめないんじゃないかと思います。

マーケティングという仕事に終わりはありません。新しい情報を収集して、常に考え続ける、やり続けることが求められます。だからこそ、それっぽい言葉でごまかして思考を停止してはだめだと思うんです。

目の前にあるできることを取り組んで、バージョンアップして正解に近づいていく作業をひたすらやっていくことがマーケターには必要なのではないでしょうか。


展示会こそ業界を知るチャンス



ー ひとりひとりと向き合うためには、市場環境やそこにいる人を理解する必要があると思います。ポイントなどはあるんでしょうか?

二宮:そうですね・・・・・・。情報をしっかり収集するのは大切だと思います。でも、これも決まりがあるわけではありません。「こうすれば絶対にこうなる」という正解があるわけでもないと思うので、私はとにかく出来ることを探します。

例えば、お店で店員さんと会話してみるとか、お店に来る人を観察するとか。実際のお客さんとたくさん会話することもひとつです。そこで色々と仮説を立ててみることではないでしょうか。

あと、展示会もすごくいいと思います。実際に私もよく行きますし、まったく知らない業界の展示会にふらっと行くこともあります。

ー 知らない業界の展示会にも行くのですね。

二宮:偏りはあるかもしれませんが、一気にその業界の情報を得られますからね。しかもその業界に関わっている人たちから生の情報が得られるので、Webで調べただけの情報と比べて鮮度も違います。コストもかからないので、いい方法だと思いますよ。

―ありがとうございました。

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